Как правильно экономить на продуктах, супермаркетах и прочих магазинах

КЛАССИФИКАЦИЯ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК

Деление торговых точек по видам не есть простой темой, как может показаться с первого взора. Так как фактически в каждой компании используются личные подходы к определению какая торговая точка к какому типу относится и обычно различаются сами критерии. А в полях еще сложнее! Подъезжаешь к магазину и начинаешь голову разламывать, как верно обозначить его в карточке клиента? К примеру, на вывеске гордо значится: супермаркет, в одна касса и маленький зальчик, где умещаются лишь охранник на стуле и зевающая продавщица? Либо неохотно входишь в гастроном, и нежданно раскрывается громадный торговый зал с блестящим оформлением, фонтаном, не бедными клиентами, но наряду с этим торговля ведется через бессчётные прилавки. Рука уже начинает выводить супер, но разум задаёт вопросы: А где же самообслуживание? В общем, одни загадки! И возможно было бы махнуть рукой: Дескать пускай руководство разбирается!; но, поверь, это необходимо в первую очередь тебе самому. Подходы к работе с разными типами торговых точек без шуток различаются!
Итак, начнем с наиболее распространенной классификации по размеру и правилам работы, обрисовывающей все основные виды торговых точек, с которыми сталкивается в работе торгпред.
1. Гипермаркеты. Громадные магазины самообслуживания с площадью торгового зала более 1000 кв.м. и ассортиментом до 80000 наименований. Гипермаркеты находятся на больших автострадах, имеют автостоянку. Основной принцип работы все приобретения в одном шаге. Обычный клиент посещает гипермаркет не чаще одного раза в неделю, но наполняемость его тележки довольно часто ограничена лишь возможностями кошелька. Тут клиента на каждом шагу подстерегают искусные ловушки и в следствии добрая половина и выше приобретений заблаговременно не планируются и являются следствием психологического импульса. Гипермаркеты сочетают политику низких цен на наиболее ходовые и сезонные товары, при в полной мере стандартной наценке на остальные. Частенько в данных магазинах реализуется продукция собственного производства.
Администрация гипермаркетов предпочитает иметь дело с производителями, требуя с них большие скидки. Поставки осуществляются в соответствии с ассортиментной матрицей, любая позиция которой дополнительно оплачивается. Продажи по большей части осуществляются на своем оборудовании. Менеджеры гипермаркетов занимают достаточно твёрдую позицию при переговорах, что, говоря честно, оправданно, поскольку они вправду гарантируют большой количество продаж.
2. Супермаркеты. Магазины самообслуживания с торговой площадью от 300 до 3000 кв.м. Супермаркеты в большинстве случаев находятся в спальных районах либо территориях с громадным трафиком (к примеру, около станций метро). В классических супермаркетах присутствует большой ассортимент продуктов питания, напитков, бытовой химии и товаров для дома, но бывают и специализирующиеся на продаже непродовольственных товаров. В случае если в магазине установлена высокая наценка, то она компенсируется политикой постоянных скидок, стимулирующих клиентов к посещению. Данная категория торговых точек имеет более двух касс для расчетов с клиентами.
Поставка продукции в супермаркеты осуществляется как производителями, так и официальными дистрибьюторами. В большинстве случаев, существует оплачиваемая ассортиментная матрица. В супермаркетах от поставщиков довольно часто требуют больших скидок и отсрочек оплаты, но при переговорах смогут проявлять гибкость.
3. Магазины. Торговая площадь не меньше 300 кв. м. Магазины классической формы обслуживания клиентов, через прилавок. В большинстве случаев находятся в спальных районах. Продажи ведутся по секциям, с отдельными ассортиментными группами: напитки, бакалея и т.д. Специализируются как на продуктах питания, так и на хозяйственных товарах. Довольно часто видятся магазины смешанного типа с преобладанием продуктов в товарообороте. Ценообразование нерегулируемое (но низкое на хлеб и молоко). Расчеты смогут вестись через кассы, расположенные конкретно в секциях либо неспециализированную кассу, но товар выясняется в руках у клиентов лишь в момент оплаты.
Наполнение магазинов товарами достаточно хаотично. Тут реализовывают фактически любую продукцию, которая может показаться перспективной с позиций оборота и входной цены. Наряду с этим магазины поддерживают большой ассортимент товаров, что открывает довольно широкие возможности для торговых представителей.
4. Классические магазины. Самая популярная категория торговых точек. Имеют маленькую площадь (от 50 до 300 кв.м.) Довольно часто обозначаются как магазины на углу. По большей части это гастрономы , но не редки и хозяйственные. Обслуживание клиентов ведется через прилавок, не смотря на то, что время от времени видится и вариант самообслуживания (минимаркет). Наценка высокая. Поставки, в большинстве случаев, осуществляются дистрибьюторами, но довольно часто товар закупается самостоятельно на торговых базах и рынка. В большинстве случаев имеют отрицательную кредитную историю, исходя из этого платят при доставке. В силу ограниченных оборотных средств и торговых площадей администрация классических магазинов сотрудничает с ограниченным числом поставщиков. Наряду с этим как раз тут раскрываются широчайшие возможности для опытов с ассортиментом и размещения оборудования.
5. Павильоны. Маленькие магазины площадью до 20 кв.м. Продажи ведутся через прилавок и как вариант через окно. Имеют ограниченный ассортимент, по большей части быстрооборачиваемая продукция повышенного спроса и известных марок. Павильоны смогут иметь продуктовую и непродовольственную специализацию.
6. Киоски. Магазины без торгового зала, с небольшой площадью. Продажи ведутся лишь через окно. Основная часть товарооборота приходится на импульсные товары, сигареты и напитки. Смогут иметь специализацию: продуктовые, непродовольственные, смешанного типа, эксперты (газетные, табачные). Закупки товара по большей части производятся самостоятельно на рынках и базах. Мерчендайзинг не сильный.
Основанием для следующей классификации есть формат обслуживания клиентов.
1. Прилавочные магазины (универмаги, павильоны, классические магазины и киоски). Выкладка товаров осуществляется на витрине, к которой клиент не имеет доступа. Продажи ведутся через кассу в отделе либо через неспециализированную кассу магазина. Подобный формат в мегаполисах вымирает по многим причинам: во-первых, многие клиенты привыкли выбирать, а этого они лишены в прилавочных магазинах; во-вторых, подобные магазины ассоциируются с низким качеством обслуживания и товаров (что довольно часто справедливо!); в-третьих, из-за больших стоимостей (поставщики в большинстве случаев получают громаднейшую прибыль от работы как раз с данным форматом. К этому добавляется необходимость содержания персонала и семьи обладателя, что накладывается на скромный оборот и в следствии мы получаем огромную наценку до 50% на отдельные позиции); в-четвертых, в связи с естественными процессами старения значительно уменьшается часть населения, которой тут психологически комфортно брать. Но прилавочные магазины имеют ответственное преимущество как предоставляющие возможность стремительной приобретения, что наглядно демонстрируют процветающие киоски около станций метро и это их ресурс для выживания.
2. Магазины самообслуживания (гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, cash carry). Работа аналогичных торговых точек основывается на принципе свободного выбора и доступа к товарам (за исключением нескольких групп продукции). Продажи ведутся через кассовые узлы. Значительная часть приобретений в магазинах самообслуживания незапланированные, что требует от обладателей наличия широкого товарного ассортимента и, следовательно, громадных площадей и оборотных средств, что ведет к широкому распространению сетевых супермаркетов.
Магазины отличает и ценовая политика.
А) Дискаунтеры магазины, позиционирующие себя как магазины экономного класса, и отличающиеся низкой торговой наценкой (не более 20% либо, при условии громадных скидок от поставщиков меньше средней по региону), простотой оформления торгового зала (экономия на оборудовании, примитивная выкладка) и ограниченным ассортиментом.
Дискаунтеры со своей стороны бывают двух видов: твёрдый и мягкий.
Твёрдый дискаунтер имеет маленькую для супермаркета площадь (в среднем 800 кв.м.), ассортимент не больше 1000 позиций, большую часть которых составляют товары, покупаемые систематично, минимальное оформление, выкладка осуществляется на паллетах и довольно часто в транспортной упаковке.
Мягкий дискаунтер. Основной недостаток магазинов прошлого типа это не через чур привлекательный имидж: теснота, очереди на кассах, мелкий выбор товара и как следствие их не посещает самый желаемый и массовый клиент, с доходом приближающимся к среднему и выше. Но эта группа населения кроме этого хочет экономить и мягкие дискаунтеры преподносят себя как магазины для людей, не любящих переплачивать. Тут уже более большой ассортимент (до 2000 позиций), не шикарный, но в полной мере приличный зал, в котором возможно встретить и живых сотрудников.
Отдельный и редко видящийся тип дискаунтера – убийца категории. Магазины, относящиеся к нему, в большинстве случаев, имеют ограниченный ассортимент продукции с очень низкой наценкой, исходя из этого в один момент с возникновением убийцы продажи соответствующей продукции в окрестных магазинах и киосков фактически прекращаются.
Б) Деятельность масс-маркетов основывается на принципе: качественные товары по разумным стоимостям. К ним относятся большая часть существующих супермаркетов.
В) Премиум. В данном сегменте находятся магазины, реализовывающие, по заявлениям, только отличную, эксклюзивную и дорогую продукцию, что, но, не мешает устанавливать огромную наценку и на простые товары. Они позиционируются как магазины для состоятельных людей и расположены на респектабельных улицах и в дорогих районах. Наиболее распространенные виды супермаркеты и бутики.
Сходу оговорюсь, что данная классификация применима только к большим и сетевым торговым точкам. В классической рознице ценообразование не системное, с высокой наценкой. Исключение составляют только магазины, позиционирующиеся как оптовые.
Еще одна классификация учитывает специализацию торговой точки. В этом случае она может являться как универсальной, другими словами реализовывающей большой ассортимент товаров, так и экспертом, ограничивающейся узкими ассортиментными рамками (экспертом возможно классическая булочная, табачный киоск, винный бутик, колбасная лавка).
Наконец, последняя классификация делит магазины по каналам сбыта.
1. Сетевая (организованная) розница. Магазины сетей имеют характерные показатели:
централизованное управление, осуществляемое из офиса сети;
низкий уровень полномочий администрации торговой точки (к ним относятся формирование текущих заказов и поддержание внутренней торговой дисциплины);
централизованное снабжение (единый договор с поставщиком либо поставки из распределительного центра сети);
неспециализированная ассортиментная матрица и минимум, схожие размещение товара на полках и ценовая политика;
единый дизайн, узнаваемость торговых точек сети;
регламентированные, долгосрочные и партнерские отношения с поставщиками и производителями;
К сетям относят предприятия торговли, объединяющие не меньше трех торговых точек (не смотря на то, что в различных компаниях разный подход).
Ни формат магазинов, ни принадлежность одному юридическому лицу, ни неспециализированная вывеска не являются характерными показателями сети. Многие из сетей складываются из торговых точек, совсем различающихся по типу: от магазинчиков с одной кассой, до гипермаркетов. Время от времени магазины сети имеют различные названия. Наконец, при франчайзинге магазины сети смогут принадлежать нескольким десяткам хозяев.
2. К независимой рознице относятся магазины всех типов, от киосков до супермаркетов, не владеющие перечисленными выше показателями.
3. Оптовые магазины (английское наименование wholesale). Работают с простым клиентом, а не только с юрлицами (как это делают дистрибьюторы). Реализуют мелкооптовые партии продукции (в большинстве случаев от упаковки) по более низкой, чем розничная цене. Смогут иметь разные форматы, ассортимент и специализацию (cash carry, оптовый киоск на рынке, оптовая база). При выборе источника поставок руководствуются минимальной входной ценой.
Сейчас рассмотрим обстановку из полевой практики.
Некто Алик Гусейнов владеет шестью палатками в Южном округе г. Москвы. Сеть это либо нет? Сам Гусейнов думает что да, а потому требует скидок и других преференций. Давай подумаем Палатки? В мегаполисах подобные сети бывает. Офиса у него нет, но централизованное управление, без сомнений, имеется. Продавцы в киосках ни при каких обстоятельствах ничего не решают, ссылаясь на свирепый темперамент Алика. Значит, и второй показатель сети налицо. Централизованное снабжение кроме этого имеет место. Хозяин каждое утро на ГАЗели едет на оптовый рынок и развозит товар по точкам. Независимых поставщиков мало и они все у него на крючке. И все-таки это не сеть. Выкладка и ассортимент в разных палатках различные, и зависят лишь от воли обладателя. Цены кроме этого различаются как между киосками, так и в товарных категорий. Основное, что фактически все договоренности держатся на честном слове Гусейнова и настойчивости торговых представителей. И стоит завтра другому поставщику дать обещание хозяину полезный презент как мгновенно твоя выкладка будет сметена с витрины. Сотрудничество же с сетями подразумевает долгосрочные партнерские отношения.
Не являются сетями и содружества независимых магазинов, объединяющихся с целью получения единого выгодного договора с поставщиком. Так как также у них нет ничего общего, и они остаются все теми же независимыми Березками, ИП Давыдова и т.д.
Не считая общепринятых классификаций торговых точек в компаний используются личные, используемые для более правильного планирования и контроля результатов работы. Для чего это необходимо? Увидел ли ты, но видятся супермаркеты, еще при входе в каковые, создается чувство полной заброшенности? Нет, поставки товаров в том направлении, без сомнений, ведутся. Но взгляни по сторонам, оборудование от производителей старое, выкладка в них небрежная, не видно снующих туда-сюда мерчендайзеров, а в прикассовой территории победно разместилась продукция третьестепенных компаний. И это в супермаркете! И в также время бывают маленькие прилавочные магазинчики, до неосуществимости тесные, с капризными хозяевами, но именно там разворачиваются настоящие схватки за любой сантиметр площади, за каждую позицию в ассортименте между торгпредами.
Так в чем же дело? В приоритетах. Магазины смогут существенно различаться по степени значимости для компании в зависимости от объема продаж, специализации, наценки, трафика клиентов, расположения, окружения и т.не сильный. К примеру, табачный киоск-эксперт, без сомнений, окажется приоритетным для представителей любой табачной компании, кроме того если он находится во дворе заводского общежития. А маленький продуктовый магазинчик на Тверской (не уверен, что такие остались, но все же предположу для красочности примера), неужто в том направлении не направят свои силы полностью все торгпреды на территории?
Наиболее распространенным есть деление торговых точек на категории: А, В, С и D, не смотря на то, что в практике я встречал и другие варианты: вроде superior quality, high quality, medium и low. Как раз к магазинам и киоскам типа А приковано большое внимание управления, в том направлении прежде всего направляются маркетинговые бюджеты и там тебе тяжелее всего будет сражаться с соперниками.
Итак, данная тема подходит к концу, но, думаю, нужно разобрать последний пример для закрепления.
Ты подъезжаешь к новому магазину. Вывеска Снежана дает мало информации. В небольшой торговый зал около 100 кв.м. продажи ведутся через прилавок. Преобладающая продукция вино и крепкие алкогольные напитки широкого ценового диапазона. В качестве сопутствующих товаров винные бокалы, штопоры, другие аксессуары и раздельно сигареты популярных марок.
Очевидно, что это классический магазин, прилавочный, масс-маркет и эксперт.
Вывод сетевой это магазин либо нет, ты сделать не можешь без дополнительной информации. Но я уверен, сейчас ты это сделаешь!

Как правильно экономить на продуктах, супермаркетах и прочих магазинах

Навигация по записям

5 Comments on КЛАССИФИКАЦИЯ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК

А Вы книгу еще не выпустили? так хочется почитать как раз книгу,а не в интернете.

Как правильно экономить на продуктах, супермаркетах и прочих магазинах

Кризис неизменно притормаживает выход книги.

Огромное Вам благодарю. Сильно помогли.

Как правильно экономить на продуктах, супермаркетах и прочих магазинах

Благодарю, все стало сходу весьма ясно!
Вашу книгу также бы с наслаждением прочла.

Согласен с прошлыми комментариями книга пользовалась бы популярностью.

Как правильно экономить на продуктах, супермаркетах и прочих магазинах

Добавить комментарий Отменить ответ

Содержание

Свежие комментарии

Вам это понравится: