Борьба с возражениями торгового представителя

Сейчас пришло время Работы с возражениями.

В литературе по продажам, довольно часто видятся полностью противоположные мнения.

Кто-то, особенно в западной литературе, говорит, что это просто здорово, что имеется возражения. Так как это выдает интерес к Вашему коммерческому предложению и дает Вам возможность лишний раз поведать о преимуществах Вашего товара.

Борьба с возражениями торгового представителя

Другая точка зрения гласит, что наличие возражений свидетельствует нехорошую работу торгпреда. В случае если появились возражения, значит торговый не смог убедительно донести до клиента всю пользу и выгоду своего предложения.

Я пологаю, что действительно, как неизменно, где то по середине. Не уверен, что я ощущаю себя радостным, в то время, когда встречаю возражения, но и не готов признать, что вся вина лежит на торговом.

Из-за чего? Позволяйте разбираться.

Практически все гуру продаж делят возражения на две многочисленные группы:
— настоящие
-фальшивые.
Названия смогут мало различаться, но сущность от этого не изменяется.

Борьба с возражениями торгового представителя

Настоящие возражения.
Это обстановка, в то время, когда байер отказывает Вам, основываясь на фактах, каковые он считает подлинными. Вы сделали презентацию, выложили свое предложение, он сравнил его со своими фактами и решил не в Вашу пользу!

Фальшивые возражения.
В этом случае, байер не желает брать по какой то причине, а в виде отказа бросает Вам в лицо какую то неспециализированную отмазку.

Самое занимательное то, что фраза и в том и другом случае возможно одна и та же. К примеру: У нас нет места на полке, нет денег, и т.д..

Вы спросите: Как же различать эти два вида?. Я уверен, что Вы сходу и сами осознаете. Вы это почувствуете. В случае если это настоящее возражение, то получив от Вас дополнительные факты, закупщик начнет их обсуждать с Вами. В случае если же это было фальшивое возражение, то байера не интересуют факты, он сразу же выдвинет другое возражение, а за ним еще и еще. Чувств будет больше чем логики.

Хорошо, Вы выяснили возражение как настоящее. Ваши действия?

В своей статье Работа с возражениями. Особые техники я уже обрисовывал трёх шаговый алгоритм. Затрагивал я эту тему и в своем мини-тренинге для торговых. Но сейчас я желал бы его мало увеличить:

1. В первую очередь, уточните то, что Вы услышали. Получите больше данных.
К примеру:
— Это дорого
— В случае если я верно Вас осознал, то Вы считаете, что цена высокая. Разрешите уточнить, а с чем Вы сравниваете?

2. Потом уточните приоритет возражения.
К примеру:
— Т.е. цена для Вас имеет первостепенное значение?
Мне думается, что это крайне полезный вопрос. Не лишним будет убедиться в приоритетах, т.е. потребностях закупщика.

3.И лишь сейчас наступает Прелюдия.
В большинстве случаев, большая часть новичков, на данном этапе, начинают перебивать собеседника и взахлеб расхваливать свой товар.

Стоп! Никаких боевых действий. Напротив, Вы должны как бы мягко подойти и обнять за плечи закупщика. Лишь не нужно понимать это практически. Это я образно, для красного словца. Всё, что Вы должны сделать. это заявить, что то вроде: Я понимаю Вашу обеспокоенность ценой. Многие мои клиенты сначала думали так же, но…. Happy End.

4. И затем выдать Логический ответ, т.е. свою домашнюю заготовку – Свойство Вашего товар – Преимущество товара – Выгода для клиента.

5. Последний этап – Уточняющий вопрос.
К примеру:
— Я снял Ваши сомнения по поводу цены?

Борьба с возражениями торгового представителя

Это то, что касается Настоящих возражений.

В случае если же мы говорим о Фальшивых возражениях, то тут всё мало сложней. Так как неприятная сторона не желает выдавать Вам настоящую обстоятельство отказа.

Борьба с возражениями торгового представителя

В этом случае Ваша основная задача – попытаться перевести разговор из области чувств в область фактов и логики. Я понимаю, что легче сказать об этом, чем сделать. Так как я сам торгаш. И время от времени так накосячишь…Но пробовать нужно.

Алгоритм возможно приблизительно следующим:

Возьмем для примера возражение Товар через чур дорогой.
1. Прелюдия. Помните, вначале нужно в обязательном порядке погладить: Согласен с Вами, на первый взгляд вправду может показаться, что…
2.После этого бережно начинайте задавать уточняющие вопросы: Разрешите лишь задать вопрос, в то время, когда Вы рассказываете, что товар дорогой, Вы сравниваете с чем? и т.д..
3. В случае если взяли логичный ответ и Вам имеется чем крыть, то действуйте по накатанной. Выдавайте свои домашние заготовки Свойство Вашего товар – Преимущество товара – Выгода для клиента.

В случае если же закупщик категорически отказывается переходить на логику и факты, то сорри: Хьюстон, у Вас неприятность! .

Что возможно дать совет в данной ситуации?

Мне думается, что возможно постараться вывести байера из равновесия. Т.е. вынудить ее расрыться, возможно кроме того взорваться. Не желает логики, а желает чувств? Так их у Вас имеется !

Борьба с возражениями торгового представителя

К примеру:
— Наталья Петровна, что я сделал не так? Чем я Вам не пришолся по нраву?
— С чего Вы это взяли?
— Ну мы же оба понимаем, что в случае если на полках Вашего магазина стоит столько товара, то деньги имеется. У меня хороший товар и хорошее предложение, но Вы не желаете кроме того обсуждать. Значит я что то сделал не так! Так что это?

Уверен, что Вы сможете придумать кучу таких провокаций. Основное разбудить байера, вывести ее из равновесия. А там уже как попрет . Не факт, что повезет, но попытаться стоит. Терять то уже нечего.

Я понимаю, что осветить такую тему в одной статье просто не реально. Да и не доктор наук я, из торговых мы. Но в случае если хоть мало помог Вам своими рассуждениями. Буду рад .

А в заключении желал бы подчернуть, что в случае если Вам отказали, не унывайте, постоянно оставляйте дверь открытой (кроме того по окончании своих провокаций):
— Наталья Петровна (ох уж мне эта Наталья Петровна ), сейчас нам не удалось отыскать точки соприкосновения. Но всё течет, всё изменяется. Могу я встретиться с Вами через … практически на 5-10 мин.? Определить как у Вас дела?. Нас в дверь, а мы в окно!

Поверьте, как правило, Вы получите согласие. И в то время, когда в следующий раз Вы придете к ней на встречу, всё будет уже легко По другому. У вас уже будет неспециализированная история, отношения. А это многого стоит!

Вам это понравится: